(2022/04/25)
昨今ではＩＴの力で魔法でも起こせそうな口調で、やたら複雑なマーケティングソリューションの宣伝が巷をにぎわせていますが、商売に王道なし、楽でてっとり早く集客できたり儲かる小技などはありません。
まどろっこしく思えるかもしれませんが、基本を守りお客様に忠実であたりまえに思えるやりかたをちゃんとやればそもそも集客で苦労することは考えにくく、信頼しあった長いおつきあいもできるはずです。
最善の顧客開拓・顧客維持とは、昔と変わらぬお付き合いの良さを残しながら、うまく効率化や強化ができるところは改善して、より良くお客様の役に立ち続けることにあります。
もっともお客様のニーズをとらえお役に立てる商品サービスであって、そのことをお客様が認識していないとお買い上げには至りません。
第01話 売れないワケを原点に戻って洞察する
(2021/10/16)
いかに策を弄しても、３つの条件がクリアできていなければお客様は商品を購入してくれず、意外とそれがないがしろにされがちです。
３つの条件とは、商品にお値段以上の価値があるということ、お客さんがそのことを知ってること、そしてもう一つ。
第02話 「お客様が欲しいのはドリルではなく穴」を考察する
(2021/11/28)
「ドリルを買いに来た人が欲しいのはドリルではなく穴である」という名言があります。
でもお客様それぞれ必要な穴は異なっていて、十把ひとからげに穴を売ったところでお客様に満足していただけません。
第03話 二兎を追うものは一兎さえ失う
(2021/11/28)
お客様はニーズが異なる多数のグループに分けることができて、その固有のニーズにうまく特化することこそがお客様の満足度が高まって商売繁盛につながるポイントです。
逆に言えば、二兎を追うものは一兎も得られないのです。
第04話 顧客インサイトに適合して進化し成長する
(2021/11/28)
お客様の個別のニーズに自社の得意技を合致させ、お客様に自社の商品がジャストフィットなことが知られていれば、お客様は迷わず買いに来てくれるでしょう。
でも自社商品がお客様向きであることを適切にプロモーションできていないと、どれほど商品が良くても来店は望めません。
第05話 顧客ニーズ深耕のパターン別方策
(2021/11/28)
新規顧客開拓には製品開発／多角化、市場開拓、市場浸透という切り口があって、でもいずれにしてもお客様の固有の価値観やニーズに商品で得られる便益が一致したときに共感がおきてブレークを引き起こします。
第06話 ブルーオーシャンへ漕ぎ出すための戦術群
(2021/12/30)
お客様ごとに際立った存在になってご贔屓いただくのが差別化集中です。
なにか際立った特長や強みがないと差別化集中できないように言われがちですが、そういう強い優位性がなくても差別化のチャンスは身近なところにあって、うまく際立たせることで堅実なご贔屓をいただけるチャンスになります。
第07話 不思議の勝ちあり不思議の負けなし
(2021/12/30)
お客様は思っているよりはるかに自社のことを気にかけていないもので、売り上げが思わしくない原因が少なからず認知不足にあります。
やりすぎは鬱陶しがられるものの、マメに適切にそして計画的に自社の商品をプロモーションをしないと、自社商品は常にどんどん忘れ去られる運命にあります。
第08話 デジタルマーケティング使いこなし入門
(2021/12/30)
昨今ではインターネットを使ったプロモーションをすれば、あたかも魔法のように集客効果があるかのように言われています。
しかしそれらメディアの使いこなしにはコツがあって、どんな特徴があってどう使えば適切にお客様に伝わるのか、正しく理解できていないと期待するほどに効果は出ないのです。
第09話 各種広告媒体のオーバービュー
(2021/12/30)
昔からのアナログなプロモーション媒体の特徴をよく分析すると、決してプロモーション効果は薄いわけではなくて、デジタル手段も含め適材適所を心掛けることが肝心です。
好ましいプロモーション効果を出すためには、効果測定とやり方の見直しを適宜行って継続的に改善していく必要があります。
第10話 お客様とのよい関係を育てていくには
(2021/12/30)
消費家向け販売／事業者向け生産財販売／卸流通向け販売など、業態によってお客様へのアプローチ・関係性の作りかたはかなり異なります。
関係性を強めるための手段が行き過ぎると法律に抵触することもあるし、安くうまく実施する勘所もあるし、知っておくべきノウハウは押さえておく必要があります。
第11話 ご贔屓のヒントはすべてお客様から教わる
(2021/12/30)
新規顧客の獲得はなるほど大切ですが、それ以上に効果的だし重要なのに手薄になりがちなのが既存顧客の維持策です。
あらためてリピート購入していただけない理由をお客様の立場で考えれば、商売繁盛の光明が見えてきます。
第12話 マーケティングの神はかく語りき
(2021/12/30)
昨今ではＩＴなくしてお客様との関係構築・維持をやることは不可能だという口調で言われがちなのですが、本当にそうかといえば害があってもメリットのないソリューションも少なくなさそうです。
最新のマーケティング理論も有益ではありますが、その意味を正しく理解して適材適所で考えればよさそうです。
第13話 ちょっとデザイン思考なリピート促進
(2021/12/30)
販売側の売りつける論理は捨てて、お客様のお役に立つことを優先しなければ、お付き合いをリピートしていただけないことはいうまでもありません。
改めてどうすれば長いおつきあいがいただけるか、基本から最新理論まで俯瞰しながら考えてみましょう
第14話 お客様のお役に立ち続けてこそリピートしていただける
(2021/12/30)
リピート購入していただくために各所で推奨される手法は、はっきりいって的を射ていると言い難い説が少なくありませんが、理にかなったものもあってまさに玉石混交です。
ただしく見分けて状況に応じて上手に使う眼力を養う必要があります。
第15話 改めて顧客開拓戦略を考える
(2022/04/25)
ながながと、実務課題をどう解決するかというボトムアップ寄りなスタンスで、顧客開拓の正しいセオリーを書き綴ってきましたが、合理的・合目的的に顧客開拓するには、長期的視野と複合思考で力や資源を総合的に運用する取り組みすなわち戦略が不可欠です。
これまで縷々書き綴ってきた顧客開拓の考え方をトップダウンな戦略枠組みで補足整理しなおします。
おわり。
